限抗的影响可以说是深入人心，很多普通人都能说出抗生素的危害，不仅仅是媒体宣传，就连做终端拦截的推广人员也这样推波助澜，一再告诫别人换用其他产品，不要使用抗生素。
本人与抗生素为伴十余年，从发酵到提炼精制到销售推广和售后处理等基本套路都略知一二，可以说与抗生素很有感情。限制滥用，缓解耐药菌蔓延，本身没错。但是，正确认识和合理使用最关键，不拒绝也不信奉。
对于抗生素生产和销售者来说，限抗本身是影响业务发展的，很多人的消极思想也是由此而来，但请相信，抗生素不会因此而没落，前段时间的一则消息还是比较振奋的：碳青霉烯类实现了百亿大关。
正确认识抗生素
抗生素的用途是通过对细菌、霉菌、支原体、衣原体、螺旋体等致病微生物的杀灭和抑制作用起到治疗目的。抗感染药物是最常见的，用量非常大的化学药物。可以说，抗生素是化学药家族最庞大的类别，从人们熟知的青霉素等窄谱产品到广谱的西林类以及后来的头孢类，加了酶抑制剂的复配制剂，以及氟喹诺酮、氨基糖甙类、大环内酯、林可类、以及临床使用爆量的碳青霉烯类等等。
我国是抗生素大国，但不是强国。大国体现在产业链的前端庞大以及使用量惊人，不是强国是指临床使用的代表产品并不是我们国内企业的产品。但中国是发酵强国，其中6APA产能数万吨、7ACA也接近万吨，庞大的产能已经远远超过的全球的需求量。
竞争充分的状态下，总会开发新途径，我国抗生素在大面积人用的基础上也同时流向了动植物使用，因此，时常有食物检出抗生素常见报端。所以——
限制抗生素滥用是多行业的问题，而不仅仅是临床使用和零售处方监管的问题。
抗生素是针对有明确细菌感染指针的有效药物，快速安全。避免滥用是指避免超时、超量、不对症使用以及未按照规范使用。卫计委在抗菌药物管理办法中已经明确对抗菌药物实施分级管理和强化处方点评制度，并划分了限制类、非限制累、特殊管理类三大类，并对不同等级医疗机构设定了使用率的要求。
如何销售抗生素产品
虽然的处于被限制的大环境下，使用日趋合理化，相比以前的那种野蛮增长低调了很多。
由此，我们不断看到经销商摇头说抗生素太难做，也经常听到业务人员抱怨，产品结构不合理，全是抗生素根本没法推广。事实上，这些经销商还在不休得跟你谈价格，业务员也不停地申请促销，抗生素的市场依然非常大，只是需要有合理的方式完成销售。
1产品分类，准确定位
天天挂在口头上的定位，实际上真正精准定位的很少，大部分都是随波逐流，有销量就想办法轰上去，图个短期效应。首先要梳理清楚这些产品属于哪一个类别，突出特点有哪些？
中国市场上临床与流通是分明的，临床使用的抗生素产品主要是高等级产品或者外资企业产品（酶抑制剂复配产品、碳青霉烯类、三四代头孢、氨基糖甙类及部分窄谱小产品）。而大量的国产品种就是普药序列，在流通市场和基层终端市场耕耘。临床大产品的特点，很简单一句：产品卓著，中标有空间；流通普药的特点，安全有效，有品牌认知。
2
进行渠道拦截
很多抗生素属于满街飞的，竞争太激烈，必须进行渠道拦截才可以正常销售。拦截的特点，就是放大自己的优势，同时放大对方的劣势。
一种是低价格高空间拦截竞品，靠促销或者兑费拦截；另一种是独家经销保护市场，由经销商完成区域运作，规避品牌产品渠道混乱的现状，此外就是开发潜力渠道客户，以前没有销售过抗生素，想尝试操作。
3
中标改变命运，丢标不能丢人
最快、最彻底也是最能上量的方式就是中标，中标价就是一个保护伞，只要空间能够适合运作，产品属于大众适应的，那一定可以放量。
在很多执标的区域，标外是受到一定影响的，院外用药的结构与院内有类似之处。丢标后的市场不一定马上消失，如果巩固标外市场的工作，还是可以弥补一定销量缺失。这就是所谓丢标不能丢人。
4
跟中药关联
关联是一种生产力，在院外市场尤其是基层市场和零售市场，中药扮演着非常重要的角色，而很多中成药打着替代抗生素的旗号在销售。我们不能盲目树敌，而是应该进行关联。做零售市场的企业习惯推广联合用药从而提高客单价，作为有良好市场基础和确切疗效的抗生素更应该与他们进行关联，化敌为友，中西药结合。
5
倡导合理使用
合理用药适用任何产品，限抗，是限制滥用，不是不用。我们不仅要肯定抗生素的优良作用，更是要强调合理使用。毕竟有数十年的认知基础加上临床广泛使用，安全有效。所以，以肯定作用的前提下，倡导合理使用抗生素才是正道。
6
培养专属合作伙伴
所谓专属就是单品排他合作，在微利时代，一定要保护经销商的利益，鼓励和要求排他销售，逐步让不同的客群成为不同产品的专属代言人。乱战的局面已经成为历史，未来拼的是综合实力，不是在渠道频繁更换，价格乱战中求生存。
抗生素同其他产品一样，在供过于求的时代，在供给侧改革的时代，需要稳定着陆，势必要经过优胜劣汰的过程，中间有人退出，有人借势发展，洗牌过程就是练就实力的过程。
内容来源：医药观察家网（）
作者：老戴
yyguancha
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